Ce qu’il faut savoir sur le risque clients

La gestion du risque client figure parmi les principales problématiques de trésorerie des TPE et PME. La dégradation de leurs délais de paiements clients peut générer une surchauffe du besoin en fonds de roulement et la hausse du risque de solvabilité client. Plusieurs TPE se laissent envahir par leurs impayés clients. Découvrez donc qu’est-ce qu’un risque clients, les risques que cela entraîne et les solutions pour l’éviter.

Risque clients : définition

Le risque clients correspond aux montants impayés que doivent les clients à une entreprise. Il comprend les factures émises qui ne sont pas encore soldées par les destinataires. Dès l’instant où une entreprise décide d’accorder un délai de paiement à ses clients, le risque apparaît. Ces derniers peuvent régler leurs factures selon leur propre trésorerie. Cependant, celle-ci ne convient pas toujours, voire pas du tout à la trésorerie de l’entreprise. En France, le risque client est une menace importante pour les sociétés. D’après une étude, plus d’une entité, TPE ou PME, fait face à une difficulté économique à cause des impayés de ses clients.

Quels sont les différents risques ?

Dans un contexte de tension élevée sur le cash et de manques en 2021, maîtriser les risques clients est primordial, afin de préserver sa trésorerie et veiller sa pérennité financière. Quelle que soit la taille de l’entreprise ou de son secteur d’activité, celle-ci est exposée à trois types de risques :

Le risque associé aux retards de paiement

Toutes les industries ne peuvent échapper aux « mauvais payeurs ». En effet, les grandes entreprises et ETI paient leurs fournisseurs avec en moyenne 16,9 jours de retard. Quant aux TPE et PME, les retards sont de 15,2 jours. Par conséquent, les retards de paiement peuvent engendrer plusieurs effets nuisibles et pas uniquement sur le BFR.

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Les investissements reportés empêchent la croissante à défaut de trésorerie disponible. Les entreprises risques des pénalités financières associées au découvert ou au problème de trésorerie. Un retard de paiement cause également une perte de productivité et de temps, puisqu’il faut un temps supplémentaire pour récupérer les sommes dues. Et bien évidemment, une perte de confiance entre les parties prenantes s’installe et nuira aux relations financières clients, sans oublier la mauvaise image auprès de la banque.

Le risque d’impayé

Une créance non honorée impacte directement la marge d’une entreprise. Voici certains cas :

  • Les impayés lors d’un litige : erreurs sur la facture ou le bon de commande, problèmes durant la livraison d’un produit/service ou dysfonctionnement. Des situations qui peuvent causer des litiges et déstabiliser le rapport de force entre le client et le fournisseur. Des solutions amiables peuvent résoudre facilement les litiges et la récupération du montant. Dans les cas plus difficiles, des instances de médiation peuvent être prises pour trouver une alternative adaptée à chacune des parties prenantes. Si aucun accord n’est trouvé, l’entreprise peut effectuer la comptabilisation d’une dépréciation de l’intégralité ou une partie de la créance en vue de limiter la perte.
  • Les impayés lors d’une faillite : une société peut aussi faire face à la défaillance d’un client qui n’est plus en mesure de payer ses factures fournisseurs. Ces créances, dites irrécouvrables, peuvent faire l’objet d’écritures comptables pour récupérer la TVA.

Le risque de perdre le client

Lorsque les conditions de paiement sont trop strictes ou ne conviennent pas à la typologie de tous les clients, cela peut freiner les affaires. À l’inverse, la rude concurrence et la tension sur l’argent peuvent inciter les entreprises à offrir des conditions de paiement plus souples comme levier d’acquisition client. Toutefois, cela peut présenter un risque élevé en ne connaissant pas sa solvabilité et son comportement de paiement.

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En effet, les comportements de paiement varient en fonction du secteur d’activité, du cycle de paiement fournisseur et de la taille de l’entreprise. Afin de combiner développement du CA et sécurisation, il convient de :

  • Disposer des informations ou un benchmark sur les délais de paiement effectués sur un secteur en lien avec les équipes commerciales, échanger avec le prospect pour définir la projection de CA à réaliser. Cela définira l’encours accordé.
  • Mettre en œuvre des clauses spécifiques au contrat pour se protéger des risques de retards ou d’impayés.

Ces trois types de risques encourus sont au final très liés, car il s’agira de trouver le bon équilibre entre la marge des forces commerciales pour le développement de nouveaux portefeuilles clients, les conditions de paiement et la politique de crédit interne.

Les solutions à mettre en place en cas de risque client

Pour gérer les risques clients, il existe des solutions efficaces, comme entre autres :

Le délai de paiement

1 – Le paiement comptant est un moyen pour recouvrer les créances, mais demeure moins pratique. Il ne peut pas être exigé aux consommateurs, notamment en BtoB.

2 – Le paiement à la réception de la facture qui implique un délai d’une semaine après la prestation. Il se rapporte au temps d’expédition de la facture.

3 – Le paiement avec délai par défaut ou le paiement en jours calendaires qui est évalué à partir de la date de rédaction de la facture. Ce qui signifie que pour une note émise par exemple le 11 août 2021 avec un terme de paiement de 15 jours après émission de la facture, le paiement interviendra avant le 26 août 2021.

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4 – Le terme « X jours après émission de facture, fin de mois » qui est également considéré comme un délai de paiement.

Les logiciels de crédit Management

Il existe des plateformes de pilotage et d’aide à la décision en Crédit Management accompagné de gestion de services. Des solutions innovantes créées par des experts disposant d’une expérience métier importante, ainsi que d’une solide réputation leur permettant de proposer des avantages exclusifs.

Ces plateformes sont de véritables Hubs où toutes les données et services sont regroupés en un seul endroit pour anticiper, assurer, recouvrer et financier votre Crédit Client. Utiliser ces logiciels de gestion de risque client permet notamment de profiter :

  • D’une qualité d’informations financières provenant de plusieurs sources partenaires, mises à jour quotidiennement
  • D’une capacité d’évaluer au niveau national et international la solvabilité des prospects ou clients
  • D’audits risques sur les portefeuilles clients
  • D’une capacité d’acheter, lorsque vous le souhaitez sur un ou plusieurs clients, des données financières
  • D’alertes en cas de risque de défaillance

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