Qu’est-ce que le crédit management ?

À part générer un chiffre d’affaires, gérer les risques client, ainsi que le recouvrement des créances est également indispensable pour le développement et la pérennité d’une entreprise. Bien que les grandes structures soient les plus disposées à engager un crédit manager, c’est pourtant un poste stratégique pour les PME, qui sont plus sensible aux effets d’une finance incertaine.

En quoi consiste le crédit management ?

Le crédit management est une profession très proche de la vie réelle qui se résume à la raison d’exister de toute entreprise, ainsi que de tout travail. Autrement dit, obtenir le fruit de son travail, ce qui, dans l’univers économique actuel, revient à dire, être vite et bien payé par ses clients. Cette conception est importante pour le développement et la pérennité d’une entreprise.

Il est à savoir que chaque année, en France, de nombreuses entreprises disparaissent, car elles ont subi des impayés clients. Des milliers sont sanctionnées dans leur développement et leurs résultats pour la même raison. C’est également le cas dans les autres pays au monde.

Les risques de retards de paiement et d’impayés figurent parmi les plus importants auxquels les entreprises doivent faire face. Il est alors essentiel de les évaluer, mais aussi de les maîtriser et de les optimiser. Et le crédit management est l’ensemble de tout cela.

Insolvabilité du client, disqualité technique, commerciale ou administrative, laxisme concernant le recouvrement des créances ou encore dans la comptabilité client, ce sont les causes de la disparition de la majorité des entreprises. Le crédit management est alors une solution efficace permettant de déterminer les dysfonctionnements internes d’une entreprise et de les corriger.

Pourquoi le crédit management n’est pas très connu ?

Dans les entreprises anglo-saxonnes, ainsi que les grandes entreprises sous influence culturelle anglo-saxonne, le crédit management est principalement développé. Cependant, il a du mal à trouver sa place dans les PME/PMI, particulièrement dans les pays latins tels que la France. En effet, les entrepreneurs ont tendance à se focaliser sur le chiffre d’affaires et délaissent cet élément de gestion primordial.

C’est une situation qui est complètement paradoxale, puisque les experts de la gestion du poste client, les crédits managers, ne sont pas présent là où ils sont les plus sollicités, à savoir dans les PME et PMI, qui sont des structures fragiles face aux retards de paiement et d’impayé.

Vous voulez en savoir plus ? ->  Quel est le rôle du crédit manager en entreprise ?

Bien que des progrès soient constatés, le crédit management a du mal à se faire une place dans la culture commerciale française, dans laquelle, il semble délicat de traiter les questions relatives au paiement des factures durant la négociation commerciale. Ce qui est une grave erreur, puisque c’est à ce moment que sont établies les conditions de paiement de manière à agir facilement pour protéger ses créances futures. Les principes du crédit management doivent alors s’imposer dans les PME et PMI pour éviter les problèmes de trésoreries et les impayés, qui sont les causes de plusieurs défaillances d’entreprises chaque année, ainsi que des difficultés financières de nombreuses autres.

Pour intégrer le crédit management, il est avant tout essentiel de comprendre que réaliser une vente en attribuant un délai de paiement revient à octroyer un prêt financier à un client. Cependant, il s’agit d’un prêt non rémunéré, car le taux d’intérêt est de 0%, et non sécurisé.

Pourquoi les clients bénéficient d’un délai de paiement ?

Accorder un délai de paiement aux clients est historique et date de l’antiquité, ainsi que des débuts du commerce. Comme les transports et les communications étaient lents, il y a donc un décalage entre la livraison des marchandises et de leur paiement. A cette époque, des méthodes de paiements très utilisés actuellement comme le crédit documentaire, ainsi que la lettre de change ont alors été créées.

De nos jours, facturer avec un délai de paiement est devenue une habitude que les entreprises ne se rendent plus compte et ne réalisent pas souvent qu’elles transmettent par ce prêt financier octroyé à leurs clients l’essence même leur permettant de se financer. De ce fait, soit elles accordent une totale confiance à leurs clients et prient pour qu’ils paient, soit elles effectuent un crédit management.

Quel est le rôle d’un crédit manager ?

Le rôle d’un crédit manager est d’intervenir sur la totalité de la procédure de vente de l’entreprise, à savoir de la prospection commerciale au paiement des factures. Il collabora avec le service commercial, ainsi que le service juridique. Il est donc le garant d’une excellente gestion des encours clients, notamment du chiffre d’affaires effectué qui n’est pas encore payé.

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Les étapes de la procédure de vente

La préprospection

  • Déterminer des parties de clientèles et des classifications de risques associées
  • Définir des conditions de paiement standard : mode et délai de paiement
  • Contribuer à la mise en place des conditions générales de vente incluant des clauses clés : pénalités de retard, délai de paiement, clause de réserve de propriété et autres
  • Réaliser un processus de crédit management déterminant des conditions de fonctionnement transverses dans la société

La prospection commerciale

  • Évaluer la solvabilité des clients
  • Définir la limite de crédit en se basant sur les besoins commerciaux et de l’analyse crédit qui ont été réalisées au préalable
  • Orienter des efforts commerciaux vers des prospects solvables

La contractualisation

  • S’assurer que le contrat est équilibré au niveau des engagements réciproques de l’acheteur et du vendeur
  • Négocier les termes de paiements : termes de facturation et acomptes
  • Intégrer des clauses contractuelles standard : clause de déchéance du terme, pénalités de retard de paiement, clause de suspension et de résiliation, réserve de propriété et autres

La facturation

  • Valider la procédure d’émission de factures
  • Valider le contenu des factures en rapport aux contraintes légales
  • Gérer des litiges de facturation avec pour but de les résoudre le plus rapidement et de réaliser des actions correctives pour que l’erreur ne se reproduise plus

Le recouvrement des factures

  • Gérer le recouvrement amiable, qui a pour but d’avoir le paiement des factures à la date d’échéance. Il commence par un recouvrement préventif et continue avec un envoi d’une mise en demeure, l’étape obligatoire pour un recouvrement contentieux

Gérer des recouvrements contentieux avec des démarches légales adaptées réalisées en direct ou à travers une entreprise de recouvrement, une assurance-crédit ou encore d’autres prestataires.

La performance et l’optimisation du BFR

  • Définir une stratégie de gestion du poste client afin de diminuer le BFR
  • Effectuer le suivi de la performance avec les indicateurs adaptés : le taux de retards, d’impayés, DSO et BFR
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C’est d’une gestion du poste client performante que dépendent la pérennité, la rentabilité, la trésorerie d’une entreprise, ainsi que ses aptitudes à se développer par ses propres ressources financières.
La tâche du crédit manager concerne également la comptabilité client, ainsi que les systèmes d’information et logiciels spécialisés, qui sont des outils lui permettant de faire son travail efficacement.

Les procédures d’un crédit management

C’est en amont qu’intervient le crédit management durant toute la relation commerciale entre une entreprise, ainsi que ses clients.

Définir une stratégie

Avant les actions de vente ou de prospection, le crédit manager détermine une stratégie de gestion de poste client afin d’anticiper les potentiels risques de défaut de paiement, qui peuvent être issus de :

  • L’insolvabilité du client
  • Des dysfonctionnements en interne
  • Des litiges

Il existe donc des leviers qui sont à sa disposition, à savoir :

  • L’analyse de la segmentation effectuée par les responsables commerciaux et marketing, pour définir les classifications de risques relatifs à chaque segment de clientèle envisagé.
  • La détermination des conditions de paiement : les méthodes de paiement approuvées, les modalités pour les acomptes, les limites de crédit, les pénalités de retard prévues et les modes de relance
  • Participer à la rédaction des documents commerciaux, ainsi que les clauses contractuelles : les CGV, les contrats commerciaux, les modèles de relances, les factures
  • Définir la procédure comme : les procédures de négociation des termes de paiement, d’émission de factures et de recouvrement
  • Élaborer un process de crédit de management résumant tous ces éléments, qu’il faut communiquer aux services de l’entreprise pour plus de transparence et de fluidité
  • Gérer les risques et le recours aux solutions comme : l’affacturage et les assurances crédits


 Il y a également la mise en œuvre durant les étapes de vente, ainsi que l’évaluation de la performance des indicateurs clés.

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