Définition
Vendre au maximum et réduire le risque d’impayés au minimum. Tel est le métier du credit manager, qui analyse la situation financière des clients afin de déterminer leur solvabilité.
La principale tâche du Credit manager est la prise en charge du risque client. Sa mission est d’accélérer les encaissements dans l’optique d’atténuer les pertes sur créances, sécuriser le chiffre d’affaires et ainsi accroître le chiffre d’affaire. Il assure un rôle clé au sein de la société car le recouvrement de créances permet d’assurer la stabilité financière de l’entreprise.
Rémunération
- Jeune cadre : entre 35 et 45 k€
- Cadre confirmé : entre 45 et 65 k€
Ainsi, un credit controller gagne entre 2 667 € bruts et 5 833 € bruts par mois en France, soit un salaire médian de 4 250 € bruts par mois.
Rattachement Hiérarchique
Ce poste est sollicité par les PMI et les PME mais se sont surtout les grands groupes qui sont demandeurs.
Le credit controller est traditionnellement rattaché au Directeur Financier. Mais il peut aussi dépendre directement de la Direction Générale. Il constitue un acteur majeur auprès des forces de vente de par son rôle d’accompagnement des commerciaux.
Durée d’expérience
Ce poste peut être ouvert à des débutants en tant qu’assistant chargé de recouvrement. Néanmoins une expérience de 3 à 5 ans minimum est exigée pour des postes plus confirmés.
Les Principales Taches Du Responsable Du Credit Client
Définir la politique du recouvrement de créances
- Prendre appui sur les responsables commerciaux pour définir les comportements d’acquittement des clients : de entreprises, factures moyennes …
- Rendre attentif les services de comptabilité, financiers et commerciaux de la PME aux enjeux du crédit client.
- Déterminer les limites en terme de sommes et de délais accordées aux clients
- Maximiser le besoin en fond de roulement de la société en restreignant au maximum le délai moyen de paiement
Elaboration des pièces contractuelles
- Rédiger les clauses liées aux remboursements à intégrer aux contrats clients.
- Rédiger ou réviser les CGV (conditions générales de vente) qui seront signées par le client en même temps que le bon de commande.
- En partenariat avec les conseillers commerciaux, le Credit manager est chargé d’élaborer les modalités les plus appropriées aux types de clients avec la vision de la société en matière de remboursement de dettes.
Analyse de la solvabilité des entreprises clientes
- Analyser les bilans pour déceler les potentielles fragilités capables d’entraîner des retards d’acquittement.
- Analyser les comptes de résultat de l’entreprise pour se faire une opinion sur sa situation économique.
- Diriger l’équipe de commerciaux vers des clients présentant moins de risques.
- Décider du montant de l’encours pouvant être accordé à chaque client.
- Déterminer les modalités de règlement, qui pourraient être différentes des conditions générales de vente à titre exceptionnel.
- Réaliser des analyses de scoring financier.
Mise en place de la politique de relance
- Analyser les historiques de délais de règlement par type de client.
- Définir le nombre de relances préalables pour prévenir les retards de règlement.
- Définir le nombre et les dates de relances courrier simples après échéances.
- Adapter les relances en fonction d’une typologie client.
- Mettre en place la procédure de recouvrement des factures impayées : courrier recommandé, mise en contentieux, facturation de pénalité de retard.
- Analyser le coût de gestion des relances par rapport aux économies réalisées sur les frais financiers et sur les impayés.
Gestion des créances
- Suivre les encours par commercial et par client.
- Analyser avec les commerciaux les litiges commerciaux et les clients défaillants.
Gestion des contentieux
- Définir les critères de mise en contentieux en tenant compte de la rentabilité.
- Préparer les dossiers de contentieux.
- Suivre les procédures judiciaires.
- Négocier éventuellement les conditions avec un cabinet de gestion de contentieux.
Le crédit manager à la charge de mettre en place une équipe ayant pour mission de procéder aux relances téléphoniques. Il doit décider et mettre en œuvre les procédures de relance (délai d’échéances, nombre de relances, marges de négociation) et mettre en place des objectifs de relance fondés sur le chiffre d’affaires encaissé et les délais d’encaissement.
Il peut être amené à calculer les commissions ou les intéressements sur les chiffres d’affaires encaissés des commerciaux mensuellement pour paiement mensualisé ou pour estimation dans les comptes de la société.
Le credit manager, selon les entreprises, peut aussi avoir la charge de la comptabilité client.
Variabilité Des Activités
L’importance du poste varie en fonction du domaine d’activité, du montant des factures, du type de clients et de l’importance de la société.
L’administration de grands comptes demandera plus de diplomatie et de formalisme contractuel adaptés en fonction du client alors que le management de petites factures conduira à des approches plus systématiques et standardisée des créances.
La culture de l’entreprise va également déterminer l’orientation du poste. Ainsi, il est primordial de gagner la confiance de la direction générale afin de pouvoir mettre en place une réelle politique de prévention du risque client. Cela évitera ainsi au titulaire du poste d’avoir à se concentrer uniquement sur de la gestion des impayés.
Le risque client est beaucoup plus important dans les entreprises internationales. De ce fait, les responsabilités du credit controller y sont accrues.
Contexte Et Facteurs D’évolution Du Métier
Le rôle du Credit manager a été considérablement renforcé dans l’entreprise durant ces dernières années car la crise financière a augmenté le risque de défaillance des entreprises. De ce fait, le Credit controller a non seulement a sa charge la gestion des risques financiers mais doit désormais assurer la gestion des risques opérationnels. Aussi, il porte une attention particulière à l’optimisation du BFR, au contrôle du risque client, qui est devenu un enjeu de premier plan pour les entreprises.
A ce titre, il recueil des données sur la santé des entreprises clientes, analyse leur solvabilité pour se prémunir contre le risque d’impayés et met en place un outil interne appelé le « scoring ».
Actuellement la demande de la part des sociétés sur cette fonction s’est accrue car la loi de janvier 2009 dite « loi LME » a amené les entreprises à diminuer leur délai moyen de paiement des clients.
Profil
Diplômes requis
Les profils associant formation commerciale et comptable sont très prisés par les entreprises.
- Masters 2 en finance, comptabilité, gestion
- BTS, IUT comptabilité/gestion
- Certaines Ecoles de commerce proposent une spécialisation en crédit management
- Un diplôme de comptables : DCG (Diplôme de Comptabilité et de Gestion), DSCG (Diplôme Supérieur de Comptabilité et de Gestion)